Dlaczego twoje mieszkanie się nie sprzedaje?
Na rynku nieruchomości panuje zjawisko: jedne mieszkania znikają w mgnieniu oka, inne miesiącami wiszą w internetowych ogłoszeniach. Zastanawiasz się, dlaczego twoim nikt się nie interesuje? Najczęściej problem nie leży w rynku, a w czterech kluczowych czynnikach: cenie, prezentacji, strategii i emocjach.
CENA
Chcąc sprzedać nieruchomość, większość właścicieli kieruje się emocjami i sentymentem, często też porównują swoją ofertę z innymi dostępnymi na rynku i zawsze dodają coś do ceny. Zdarza się też korzystać z doradców rodzinnych i opinii znajomych, którzy zawsze sprzedaliby drożej i lepiej niż my sami. Te czynniki oraz presja powodują, że oferta sprzedaży często trafia na rynek z zawyżoną ceną o kilkanaście, a nawet kilkadziesiąt procent, bo przecież każdy będzie chciał negocjować. Natomiast kupujący korzystają z tych samych narzędzi: internetu, opinii znajomych i rodzinnych doradców. Na rynku sprzedażowym dostępne są setki ofert z każdej kategorii, kupujący mają dzisiaj ogromny wybór. Setki ofert w każdym: standardzie, lokalizacji i w bardzo różnych cenach. Zazwyczaj kupujący szukają według parametrów wyszukiwarki, filtrują, zdarza się, że tych ofert o zawyżonych cenach kupujący nawet nie widzą. Jeżeli jednak trafią na taką ofertę to szybko ją odrzucają. Często nie chcą tyle wydać, czasami obawiają się negocjować, bo to niepotrzebne emocje. To stres. Wysoka cena zniechęca do umówienia się na oglądanie, a mieszkanie, które "wisi" zbyt długo, zaczyna budzić w podświadomości podejrzenia: "Coś musi być z nim nie tak... szkoda czasu”. Pamiętać należy, że czas ma kluczowy sprzedaż. Nieruchomość powinna „zniknąć” z rynku możliwie jak najszybciej w jak najlepszej do uzyskania w tym momencie cenie. Działa tu zasada: „Im nieruchomość dłużej jest ogłaszana tymjej cena sprzedaży będzie niższa niż oczekiwana”.
PREZENTACJA
Kupujemy oczami. Jeśli mieszkanie w ogłoszeniu wygląda na ciemne, zagracone i wymagające natychmiastowego remontu, zdjęcia są krzywe i pokazują najczęściej fragment podłogi i mebla kupujący po prostu przewiną dalej. Niewyraźne, amatorskie zdjęcia, brak planu piętra czy chaotyczny opis to prosta droga do zapomnienia. Mieszkanie musi wyglądać na gotowe do zamieszkania i prezentować potencjał. Nasze mózgi szukają, rzeczy ładnych, atrakcyjnych i praktycznych. Na nieprzygotowaną ofertę ze zdjęciami, które pokazują to czego kupujący nie szukają i z opisami, których kupujący nie czytają mogą się nabywcy nie znaleźć. Jedyne co pozostaje zrobić w takiej sytuacji to zmienić ogłoszenie lub obniżać cenę.
STRATEGIA
Wystawienie ogłoszenia jest dzisiaj wyjątkowo łatwe. Można zrobić to w kilkanaście minut, nawet za darmo. Sprzedaż to nie tylko wystawienie ogłoszenia. To strategia obejmująca home staging wizerunkowe przygotowanie wnętrza nieruchomości, profesjonalną sesję zdjęciową, celowany marketing, a przede wszystkim umiejętne prowadzenie negocjacji, bez emocji oraz obsługę formalności. Nie fotografuj wnętrza takim, jakie jest – przygotuj je takim, jakim chciałby je widzieć kupujący. Brak planu i odpowiednich narzędzi, brak wiedzy o tym komu chcemy sprzedać sprawia, że twoja oferta ginie w tłumie.
EMOCJE
Gdy wszystko jest już przygotowane i ogłoszenie wystawione, zaczynają się telefony, zapytania i prezentacje. Większość sprzedających tego nie lubi najbardziej. Obcy ludzie całymi rodzinami chodzą po domu. Najpierw krytykują, później pytają o ceną. Mówią, że się zastanowią i się nie odzywają. Umawiają się, że przyjdą obejrzeć i nie przychodzą albo chcą obejrzeć za 15 minut. W stresie w biegu i pod presją. Znacie to? A może wcale nie musisz? Może warto powierzyć to profesjonalistom – biuru nieruchomości, które robi to każdego dnia i zna każdy szczegół procesu, którego Ty na co dzień nie praktykujesz.
Autor: Krzysztof Rożnowski
